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Xerox se enfoca en la oficina.

La empresa añade nuevos productos a su portafolio, cambia su enfoque y aumenta sus canales de distribución para cubrir uno de los mercados que más crecen en el área TI: la pequeña y mediana empresa.

El mercado de impresión de las pequeñas y medianas empresas tiene un potencial mundial de alrededor de US$41.000 millones, de un gran total del sector de US$112.000 millones y Xerox esta reenfocando su estrategia para poder incorporar este segmento a su cartera de clientes. Los cambios que realiza esta firma, acostumbrada a suplir las necesidades de impresión y copias a grandes corporaciones, incluyen nuevos productos, una estrategia de canales de distribución diferente y una actitud distinta frente a los mercados no tan desarrollados.

Productos pensados para el mercado

El mercado de las pequeñas y medianas empresas es por sí solo el más importante en el área de impresión. Si se considera que de todos los dispositivos que se venden, los que valen menos de mil dólares son entre un 24% y un 58%, según las regiones, se ve que representa una gran oportunidad para cualquier fabricante. Este mercado se compone básicamente de impresoras y multifuncionales, monocromáticas o en color. Otra posible división del mercado se puede realizar teniendo en cuenta la tecnología que utilizan, como inyección de tinta, láser y otras.

Según los voceros de Xerox, existen oportunidades para colocar sus productos cada vez que los usuarios reemplacen impresoras existentes y busquen una mejora, por ejemplo, compren una láser en color para reemplazar una de inyección, o una nueva impresora de red que sustituya a algunas impresoras conectadas directamente a las PC de escritorio. Por eso los nuevos modelos anunciados tienen un lugar claro dentro de este espectro.

La línea de productos de la compañía para atender los sectores de pequeñas y medianas empresas consta de 29 productos, todos con tecnología láser, de los cuales 12 tienen capacidad de imprimir en color. El muntifuncional WorkCentre 4150 encabeza la oferta, y además es la impresora más rápida con que cuenta Xerox, con una velocidad máxima de 45 páginas por minuto y capacidad para papel de formato legal muy común en el sector gobierno y entre los abogados. Diseñada como impresora, pero con las funciones de fax y copia bien definidas, cuenta con una interfaz con el usuario mejorada, con respecto a modelos anteriores, que puede ser programada para las tareas más comunes, funciones de digitalización de documentos, envío por correo electrónico, copia por ambos lados, para ahorrar espacio y dinero, e impresión y compaginación automática de documentos en folletos en formato de media página son algunas de las características básicas. Además, con la opción de Ethernet puede usarse como impresora de red, algo que se complementa con las funciones de recuperar documentos en carpetas ubicadas en la red o posponer impresiones confidenciales para que sólo sean liberadas por su dueño, al ingresar una contraseña en el equipo.

Otra multifuncional, la WorkCentre 7132, brinda la posibilidad de trabajar en red para abastecer a diversas estaciones de trabajo simultáneamente. Al igual que el modelo descrito con anterioridad, cuenta con una nueva interfaz con el usuario, acceso a carpetas de red, digitalización y envío de correo electrónico, pero las opciones de seguridad han sido mejoradas, incluso el cifrado de datos en el disco para proteger los trabajos almacenados, envío de email cifrado, digitalización de archivos y generar documentos PDF con contraseña, entre otras. Todas estas funciones se combinan con capacidad en color de alta definición de hasta 1.200 ppp (dpi).

La impresora láser en color modelo Phaser 6110 cuenta con cartuchos de tóner separados para cada color y está diseñada como sustituta de impresoras de inyección de tinta e impresora de red básica. Entre las características resaltan la capacidad de imprimir marcas de agua en los documentos, la impresión de documentos en formato de folleto, la impresión automática por las dos caras, la capacidad de sobreponer dos archivos para imprimirlos sobre la misma hoja (como para sobreimprimir logos en cartas y facturas) y la capacidad de conectarse directamente a un PC o a la red.

Para realizar las mismas funciones, pero sin capacidad de color, Xerox lanzó la Phaser 3428. La falta de color la compensa con una mayor velocidad, ya que imprime hasta 30 ppm, casi el doble que la 6110. Para los usuarios que imprimen con menor frecuencia está la Phaser 3125, una impresora de bajo costo que cuenta con funciones de utilidad como impresión de carteles, impresión combinada de archivos, asistencia al usuario para la impresion por ambos lados del papel, y también puede conectarse directamente a una PC o a la red.

Distribución mejorada

Actualmente Xerox esta cambiando su manera tradicional de colocar sus productos expandiendo el numero de distribuidores e igualando la oferta de productos para Latinoamérica con otras regiones. Todo el segmento PYME va a ser manejado a través de los distribuidores e integradores, evitando las ventas directas.

Anne Mulcahy, presidenta ejecutiva de la compañía, afirmó a PC World que, de ser necesario ir a los minoristas para atender el mercado de la región, no dudarán al hacerlo, algo que según ella ya se está haciendo, pero de manera puntual.

Otros ejecutivos respaldaron la idea. Según Kaz Herchold, vicepresidente de Xerox para mercados en desarrollo, entre los cuales se encuentra nuestra región, “la fortaleza de la compañía se basa en que es una marca de renombre, dedicada sólo a los documentos, con el mejor portafolio de productos multiplataforma, brindándole al usuario la posibilidad de crecer en capacidad de impresión si así lo requiere”. Ken Richard, encargado de desarrollar nuevos canales de distribución para Xerox, confirmó que la firma aumentará su presencia gracias a los distribuidores. “Todos los negocios de oficinas (PYMES) serán manejados a través de los canales”. Anunció que se ha contratado a ejecutivos de alto nivel para desempeñar los cargos de supervisión de distribución, se autoriza la venta de equipos desde un mayorista en Miami para toda la región y se ha desarrollado un programa para conseguir un grupo de canales Premium, que permitan convertir la estrategia de ventas directas en una orientada en canales de distribución. La experiencia de Richard en el área parece ser parte de la razón de este cambio, con sus casi diez años coordinando una asociación de distribuidores y aun más años operando su propia empresa distribuidora en la región.

Seguridad en la impresión

En el centro de investigación de Xerox en Webster, en el estado de Nueva York, Estados Unidos, se desarrollan múltiples enfoques para permitir impresión de bajo costo con características seguras. La microimpresión, o impresión de texto a muy alta definición y reducido tamaño, permite codificar múltiples datos en áreas muy reducidas, que pueden lucir como líneas o elementos gráficos al igual que se hace en algunos países en el papel moneda. Las marcas de brillo sobre las impresiones son otra manera de generar impresiones seguras. Estas marcas sólo se ven al inclinar la impresión, y pueden permitir diseños complejos, que sean difíciles de imitar. La seguridad corporativa es otro asunto. Impresoras capaces de leer datos ocultos en zonas grises de los documentos ocultan información que sólo se revela si el usuario posee el nivel de seguridad adecuado.

Cómo se ve el futuro de la impresión

Anne Mulcahy, presidenta ejecutiva de Xerox, realizó para PC World un cauteloso pronóstico del futuro de la impresión corporativa. “Las impresiones seguirán aumentando pese a lo que se diga” señaló la ejecutiva, “el color será cada vez más importante y habrá cada vez más impresoras locales para las unidades de trabajo y seguirán existiendo grandes impresoras para concentrar el trabajo más corporativo”. Al parecer, la tendencia es clara, cada vez se va a imprimir más y Xerox quiere sacar ventaja de ello.

Redacción inteligente

Bajo este término, Xerox agrupa varias tecnologías que permiten que los documentos se comporten de manera inteligente, revelando datos sólo ante aquellos usuarios autorizados. Algunas aplicaciones relevantes son las áreas de salud y legales, que suelen contener documentos complejos que por distintas razones no pueden ser visualizados en su totalidad por cada uno de sus usuarios, ya que contienen información confidencial y sensible. La autonomía de estos documentos es tal que aun impresos, al momento de reproducirlos en fotocopiadoras Xerox pueden revelar más datos de los que están visibles gracias a una zona especial de seguridad y datos que luce como un recuadro gris a simple vista, pero que contiene información que se revela una vez que el usuario es certificado por el sistema de validación de usuarios de la red corporativa.

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