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Dell se preocupa por crecer en la región

Aumentar el alcance, mejorar la presencia en los países, aun mediante el uso de canales de distribución, y aumentar la capacidad de fabricar localmente son los pilares de la estrategia de Dell para crecer en Latinoamérica.

La venta de soluciones de negocios representa poco más del 20% de los ingresos de Dell a escala mundial y Latinoamérica no es la excepción. La relación con proveedores de soluciones como Oracle o Microsoft es un claro ejemplo. Dell crece en América Latina más rápido que en otras áreas geográficas y no es sólo en portátiles y equipos de escritorio, sino también en la venta de servidores y soluciones empresariales, incluidos los equipos de almacenamiento.

Laurence Pruvost, director de Ventas Corporativas en Latinoamérica, tiene la responsabilidad de toda la fuerza de consultores en la región. “El modelo de ventas directo es el corazón del sistema de Dell y lo que hemos hecho es buscar aliados con canales de distribución. La idea es cada vez poder ofrecer una gama más amplia de soluciones para los clientes.”

PCW: Al hablar de soluciones corporativas hay que tener en cuenta la diferencia de tamaño entre las empresas latinoamericanas y las empresas de Estados Unidos o Europa. ¿Cómo maneja Dell esta situación?

LP: El modelo de ventas directas brinda ciertas ventajas basadas en el contacto directo del usuario con el fabricante: tener acceso a equipos diseñados a medida, contar con las tecnologías más usadas en el mundo y con los mejores costos. Las empresas de 400 empleados hacia arriba las consideramos como corporaciones y son atendidas por una fuerza de ventas directas, la cual estamos ampliando constantemente en número y alcance. Estamos estructurados para atender grandes corporaciones, gobierno y educación, entre otros sectores. Para la PYME, al igual que el consumidor final, tenemos la venta por Internet y la asistencia directa vía centros de atención telefónica (Call Centers), que son una pieza fundamental de nuestra estrategia, ya que permiten el contacto directo.

PCW: ¿Cómo se atiende a estos clientes corporativos?

LP: Tenemos consultores expertos que ayudan a configurar la infraestructura necesaria para implementar una instalación de un ERP, como puede ser SAP, una puesta en marcha de un proyecto de Base de Datos, como Oracle, o cualquier otra solución de negocios. Para brindar soporte estamos invirtiendo más de US$100 millones a nivel mundial en contratar más técnicos y mejorar las herramientas de soporte. Estamos conscientes de que esta parte es crítica. En Estados Unidos estamos probando una herramienta, que después llevaremos a la región, que conecta a los servidores con nuestros centros de servicios de manera directa y podemos detectar fallas que ocurren, aun antes que los propios usuarios.

PCW: ¿Cuáles son las ventajas reales de Dell?

LP: A nivel de la compañía estamos reinvirtiendo las ganancias para mejorar nuestro modelo de atención directa. Una parte pasa por tener los mejores equipos disponibles. Cuidamos en extremo que la calidad sea la mejor, hemos mejorado mucho el diseño industrial de los equipos y constantemente mejoramos las características técnicas de los mismos, como ha pasado con la reciente introducción de los servidores basados en los procesadores Opteron de AMD. Por otro lado está el soporte, que mejoramos con la inversión de más de US$100 millones que ya comentamos.

PCW: Otras compañías fabricantes de hardware se abren hacia el área de servicios. ¿El modelo de Dell de ventas directas le permite crecer en esta área?

LP: Dell vende actualmente más de US$5.000 millones en servicios, poco más del 10% de su facturación, lo que la constituye en una de las empresas de TI más importantes en esta área. Nuestro enfoque es diferente a los demás, creemos que el verdadero valor está en ofrecer soluciones concretas, como por ejemplo la solución que vendemos con Microsoft Exchange. Otra área importante ocurre en las migraciones de bases de datos, para la que estamos desarrollando prácticas de servicio muy eficientes. Tenemos actualmente prácticas específicas para Oracle, SQL, Servicios de Virtualización, etc. Otra área importante es la administración de recursos para las empresas, que de alguna forma proveen alternativas para que éstas obtengan esquemas de financiamiento basado en pagos por uso o por computadora. Dell provee el equipo y son las empresas las que deciden cómo hacer uso. Ya lo estamos implementando en Latinoamérica; en México, por ejemplo, hay un proyecto con la Secretaría de Educación Pública, de implementación de aulas educativas del que pronto daremos a conocer más detalles.

PCW: ¿Cómo hace Dell para que los CIO y CTO confíen en su servicio?

LP: Estamos invirtiendo mucho en esto. Nuestro catálogo es el medio de comunicación principal con que contamos. Estamos trabajando para que este catálogo llegue cada vez a más gerentes y ejecutivos de la región con mejor contenido. Al igual mejoramos continuamente la presencia de Internet, incluyendo la publicación de casos de éxito locales, que son la mejor publicidad con que contamos y queremos explotarlos más en la región. Por supuesto que en las oficinas locales esto se complementa con la labor de los consultores. Además incrementamos la fabricación local de equipos con la nueva planta de Porto Alegre, Brasil, la cual sustituye a la anterior y aumenta considerablemente nuestra capacidad de producción.

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