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Xerox: buena impresión en las PYME

Para mantener el crecimiento esta empresa apuesta al desarrollo de los mercados emergentes, que incluyen nuestra región, mediante nuevas estrategias de distribución para alcanzar un segmento atractivo: las PYME Una entrevista reciente con Kaz Herchold, Vicepresidente de Xerox para mercados en desarrollo, o DMO como ellos lo llaman internamente, deja claro la gran importancia que Latinoamérica tiene para el crecimiento de esta corporación.

PCW: ¿Cómo difiere la región de Latinoamérica de otras regiones, en cuanto al mercado de impresión se refiere?

KH: En general se comporta como las demás regiones donde se busca reducir el costo de la impresión. Sin embargo es algo mas sensible a los costos de los equipos, pero con la baja constante de los precios de los equipos Láser, estamos viendo cada vez más una sustitución de equipos de inyección de tinta por impresoras láser. La introducción de modelos de impresión láser a color de bajo costo también empezará a modificar los hábitos de impresión de las compañías de manera sustancial. Cerca del 70% del negocio de Xerox en esta región proviene de dispositivos debajo de los 1000 dólares. En las zonas en desarrollo, cómo Latinoamérica la adopción del láser y color lleva cierto rezago con respecto a mercados como el de USA, sin embargo las tasas de crecimiento de estos productos son mucho más altas, algo que permite que se vayan acercando.

PCW: En muchas compañías se ven actitudes diferentes hacia la impresión. Unas concentran cada vez más la impresión corporativa, mientras otras lo distribuyen entre sus diferentes unidades de negocios. ¿Cuál es la tendencia que más se observa en Latinoamérica?

KH: Realmente ocurren las dos tendencias de forma simultánea. La impresión cotidiana, de calidad media se realiza de manera distribuida en cada unidad de negocios, en parte gracias al bajo costo de los dispositivos actuales. Por otro lado la impresión de catálogos y otros materiales de alta calidad tiende a centralizarse cada vez más ya que la inversión necesaria para estos equipos es mayor, además de la necesidad de una supervisión correcta del uso de logotipos y colores corporativos. De hecho el mayor crecimiento de Xerox viene del fenómeno de la impresión distribuida en unidades de negocio, a través de nuestra línea de productos multifuncionales, que copian, imprimen, digitalizan y envían faxes y emails.

PCW: ¿Cuál es el factor más importante en América Latina al momento de comprar una impresora?

KH: La marca y confiabilidad es sin duda la primera consideración del comprador corporativo regional. El segundo factor a considerar es el costo, y tiene una importancia casi tan grande como la marca. La combinación de ambos factores determina las compras ya que las empresas buscan un producto eficiente proveniente de una marca confiable.

PCW: ¿Al hablar de costo las empresas piensan en el costo de la impresora o el costo por copia?

KH: Generalmente las empresas tienden a considerar el precio pensando sólo en el costo de adquisición, aunque algunas veces vayan más allá y consideren el costo de los consumibles.

PCW: ¿Y que convierte a Xerox en una opción?

KH: La fortaleza de la compañía se basa en que es una marca de renombre, dedicada solo a los documentos, con el mejor portafolio de productos multiplataforma, brindándole al usuario la posibilidad de crecer en capacidad de impresión si así lo requiere.

PCW: ¿Y las PYME comparten todas estas observaciones?

KH: En general las PYME quieren que sus productos funcionen y por eso adquieren productos de marcas confiables, siempre que no cuesten mucho más.

PCW: ¿Qué hay más allá de la impresión?

KH: El manejo inteligente de documentos, tal cómo lo concebimos en Xerox, es una parte importante del negocio. Intentamos poner toda la inteligencia posible en los documentos para que su manejo sea más sencillo.

PCW: ¿El manejo de documentos para Xerox en nuestro sub-continente es importante?

KH: Tenemos grandes clientes en toda la región. Algunos de ellos son realmente gigantes. En el caso de Brasil, por ejemplo, existe un centro de manejo de documentos muy solicitado (ver recuadro).

PCW: ¿Cómo piensan crecer en la región?

KH: Estamos aplicando una nueva estrategia de distribución para llegarle mejor a las PYME, que incluye contar con una amplia red de canales para atender este segmento. Podemos crecer mucho ya que en la región estamos sub-distribuidos, en lo que a Pymes se refiere. Tenemos una gran oportunidad al ofrecer nuestros productos mediante alianzas con otros distribuidores de tecnología ya que Xerox es una marca sólida y nuestros intereses no compiten con los de los asociados de negocios, algo que si ocurre con otros jugadores importantes.

En el área de manejo inteligente de documentos seguimos atendiendo directamente a los grandes clientes, ya que es un proceso más complicado.

Manejo inteligente de documentos

Aunque muchos de los clientes de Xerox en Latinoamérica prefieren no hacer pública su situación, basta una mirada al Centro de Procesamiento de Documentos Inteligentes de Tamboré, en Brasil para darse una idea del tamaño del negocio:

·180 millones de documentos procesados al mes

·Impresión personalizada de documentos, según el destinatario, mediante el uso de reglas o de herramientas de inteligencia de negocios.

·El procesamiento de documentos incluye: recolección de datos, impresión, doblaje, empaquetamiento y entrega a la compañía de correos encargada de distribuirlos.

·200.000 facturas impresas cada mes para un solo cliente, Coelba una empresa de servicios públicos, incluyendo recibos impresos en braille para discapacitados visuales

·Embratel y Telefónica, los principales telcos del país, están entre los clientes

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