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Negocios a la velocidad del cambio

Bajo el lema de “Negocios a la velocidad del cambio” la compañía SAP llevo a cabo su reunión anual Sapphire en la ciudad de Atlanta, donde la atención estuvo centrada en los anuncios realizados sobre el apoyo a la arquitectura SOA.

Henning Kagermaann, CEO de SAP, señalo que la forma de hacer negocios de hoy en día ha cambiado profundamente y para lograr el éxito las corporaciones deben formar un ecosistema con sus proveedores y clientes, donde la información fluya de manera instantánea y optimizada. Se trata de hacer negocios en conjunto, optimizando la red de empleados, clientes, suplidores, socios y distribuidores para maximizar las ventajas competitivas logradas al aplicar la tecnología de forma innovadora. “Las compañías han descubierto que para superar las presiones del negocio deben mirar cada vez más afuera de su organización y colaborar de manera cada vez más eficiente con su ambiente de negocios” señalo Kagermann.

Para lograr este cometido las tecnologías de la información son claves y deben proveer un ambiente flexible y adaptable a las diferentes cargas y deben ser capaces de mejorar de manera continua sin detener el negocio mismo. Con este fin SAP anunció que sus productos funcionaran por completo bajo el esquema de Arquitectura Orientada a Servicios para empresas o E SOA, donde los recursos se habilitan según hacen falta, reduciendo los costos de las empresas y limitando la inversión extra de recursos a los momentos puntuales que lo ameritan.

En los procesos de cambio actuales las TI son un factor determinante para poder avanzar. Durante los años 90 hubo una fuerte ola de reingeniería de procesos y aplicación de sistemas ERP que llevo a una transformación global de las grandes empresas, aumentando significativamente su productividad. En la actualidad se trata de hacer reingeniería de la red o ambiente de negocios, para combinar diferentes plataformas tecnológicas de los clientes y proveedores con la de la propia empresa. Esta transformación sumada a la disponibilidad de plataformas flexibles basadas en SOA conforman la base de los cambios según Kagermann. SAP ha aplicado esta filosofía no sólo a sus productos, sino también a su propio ambiente de trabajo para lograr ventajas sobre sus competidores y la corporación ha logrado crecer por encima del mercado en los últimos años.

Foco en la Pyme

SAP ha volcado su interés hacia las PYME de Latinoamérica, un mercado diferente al que tradicionalmente maneja. Para tal fin se ha creado una división dentro de la empresa que, bajo el mando de Luis Murgía, se encargar de este mercado con la ayuda de las subsidiarias locales a cada país.

Según Karen Bitran, Gerente de investigación de IDC para el área de software y servicios en América Latina, el gasto de las Pymes en tecnología aumenta de manera superior al incremento regional, lo cuál genera una gran oportunidad de negocios. Sin embargo el gasto de las PYMEs no se parece al de las grandes corporaciones, ya que se concentran en la adquisición de hardware (47,1 %) y servicios (36.8%) dejando relegado al software a sólo poco más de 16%, todo esto en un mercado que representa 8.938 millones de dólares en toda Latinoamérica. Se nota sin embargo un cambio en las actitudes de las PYME, ya que cada vez más realizan compras de soluciones en lugar de productos aislados, lo cuál se refleja además en el aumento de las consultorías.

SAP divide el mercado en tres grandes sectores: grandes corporaciones, Medianas y pequeñas empresas. La división se basa en la facturación anual, con una escala para Brasil, México y Canadá y otra más modesta para el resto del continente.

La oferta para la pequeña empresa, con facturación de menos de 20M$ (35M$ en Brasil, México y Canadá), se engloba bajo el producto BusinessOne que está pensado para funcionar en compañías de 10 a 100 empleados. Este programa maneja todas las partes claves del negocio desde ventas a finanzas, pasando por distribución. Actualmente hay poco más de 10.000 clientes en todo el mundo de esta solución y existen más de 400 módulos de software extra que permiten adaptar el software a las distintas ramas de la industria.

Para la empresa Mediana –que factura entre 35M$ y 300M$ en Brasil, México o Canadá o entre 20M$ y 200M$ en el resto– está la solución All-in-one (todo en uno) basada en el producto de grandes corporaciones SAP ERP 2005. La clave de este producto es la implementación de las “mejores prácticas” algo que SAP ha obtenido con numerosas implementaciones. Aquí la experiencia de cada instalación se acumula y se ofrece como una especie de benchmarking o comparación entre todos los procesos de su tipo en industrias relacionadas. En síntesis cada nueva instalación cuenta con la experiencia de las anteriores para manejar, de la mejor manera posible, los procesos propios a una rama de la industria. Las empresas de tamaño medio suelen tener necesidades parecidas a las grandes corporaciones, pero con recursos limitados para emprender estos proyectos y por eso la experiencia previa es muy valiosa y se traduce en ahorros de tiemo de implementación y en aumento de la productividad después de la implementación.

Trabajar con el canal

El mayor reto para SAP en el mercado de las PYME es aprender a vender en un mercado atendido por terceros. Las ventas de las grandes corporaciones se realizan generalmente de manera directa o coordinada con alguna empresa de consultoría, mientras que para poder vender a las empresas de menor tamaño, en especial a las más pequeñas, debe hacerse a través de canales de venta, en un esquema donde el distribuidor o implementador es el que tiene el mayor grado de contacto con el cliente.

A fin de establecer una sólida estructura de canal la empresa germana diseñó un programa de canales –SAP Partner Edge– que ha atraído la atención de numerosos expertos en el área, incluyendo a los de Gartner, que lo calificaron como excepcional. Los canales que logran entrar en el programa reciben de SAP apoyo a la labor de ventas y mercadeo, orientación para aprovechar las oportunidades de negocios, fondos para proyectos que permitan crear un mercado cada vez mayor, acceso a la red Partner Edge, una herramienta de colaboración que permite comunicarse a los canales entre si para buscar y vender soluciones existentes, sistemas de información para manejar el negocio y entrenamiento.

La experiencia de los canales se valora y existen medios para compartirla en la web, además de una reunión anual para la región –la próxima se llevará a cabo en Panamá durante el mes de Agosto– con el fin de que cada uno aporte ideas que puedan mejorar el negocio o hacer crecer el mercado.

La educación es prioritaria

Además del programa de canales, SAP necesita duplicar el número de consultores en la región para poder lograr el crecimiento que esperan. José duarte, presidente de SAP Latinoamérica señala que actualmente hay cerca de 10.000 consultores de SAP en la región y los planes son de duplicar esta cifra en tres años o menos. “El sentido de este crecimiento es no abandonar a los clientes existentes para ir a buscar clientes potenciales”. Parte del programa de canales incluye buscar estos consultores “potenciales” en empresas que implementan soluciones de negocios y certificarlos en SAP, mientras que el resto debe ser buscado en las universidades y preparado en las destrezas propias de la consultoría.

La inversión de SAP en esta área será clave para poder lograr sus metas y poder crecer en participación del mercado. Duarte recalco la importancia de la educación para el desarrollo de la región y colocó como ejemplo a la India, donde implementar una meta como la anunciada, sería mucho más fácil de lograr gracias al gran numero de Universidades y los profesionales que estas gradúan. Un caso parecido ocurre en la Europa del este donde la educación ha sido tradicionalmente buena.

SOA por decreto

Kagerman, el CEO de SAP, declaro que la época del SOA ya esta ocurriendo. Una aseveración de tal fuerza se basa en la oferta de una solución 100% diseñada para trabajar sobre el esquema ESOA o SOA para corporaciones. La ventaja de SOA es que la plataforma tecnológica se adapta a los requerimientos de cada proceso de negocios y permite optimizar el uso de la infraestructura de TI existente, lo cuál se convierte en una ventaja competitiva ya que esta es la que se adapta al negocio y no lo contrario.

Pero falta por ver la contundencia de esa afirmación. Lo cierto es que la solución permite aplicar SOA, pero no todos los departamentos de TI están listos para aprovecharla y no es algo fácil de implementar para empresas con departamentos de TI pequeños, por lo que la adopción no debe ser inmediata.

–Alcides León

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