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Xerox: soluciones en el área de documentos para toda la región

Cada vez más, Xerox se coloca en nuestra región como una empresa de soluciones en el manejo de documentos.

DMO es la división de Xerox que se encarga de los mercados emergentes. Se compone de nueve regiones diferentes que incluyen países de América Latina, así como de África y Europa del Este. Jean Noel Machon es presidente para la región de América Latina y PC World LA conversó con él acerca de las oportunidades de desarrollo en nuestra región.

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La presencia de Xerox en la región varía de país a país: es atendida con distribuidores en los países más pequeños y sucursales en los mercados más grandes como Ecuador, Colombia, Perú, Venezuela o Brasil.

PCWLA: ¿Cuáles son las principales diferencias de nuestra región con otros mercados emergentes, como pueden ser Asia o Europa del Este?

JNM: Podríamos hablar más bien de semejanzas, ya que todas esas regiones están experimentando un gran crecimiento en este momento. De hecho, están creciendo por encima del promedio del mercado, algo que cobra más importancia dado que se supone que Estados Unidos está entrando en una recesión ahora. Por ser tan dinámicos, estos países son excelentes escuelas para nuestros ejecutivos. Aunque hay diferencias de tamaño entre algunos países, realmente nos ha ido muy bien.

PCWLA: ¿Qué tal ha funcionado la estrategia de depender cada vez más en canales para la venta de productos?

JNM: Ha sido fundamental para este crecimiento. Todo el negocio que nosotros llamamos ¨de oficina¨ lo manejamos con canales y nosotros nos dedicamos a invertir más en la venta de servicios en las economías con suficiente mercado. Xerox es una compañía que es capaz de cubrir todas las necesidades de tecnología en el área de documentos, pero no necesariamente podíamos atender todas la empresas con necesidades y es allí donde los canales son claves para nuestro crecimiento.

PCWLA: ¿Y esta estrategia ha sido más exitosa en la región que en otros mercados?

JNM: Cuando fui presidente de la región Europa lo intentamos antes de que fuera una estrategia oficial de toda la corporación, con diferentes resultados, y en USA lo hacemos mediante las grandes cadenas de ventas a los consumidores. Pero en Latinoamérica se trata más de construir la infraestructura de canales, ya que no hay una infraestructura tan buena, por lo que hay que construirla, entrenarla y darle soporte.

PCWLA: Xerox ha tenido siempre una imagen de ser tecnología de calidad pero de gran costo. ¿Qué están haciendo para cambiar esta imagen?

JNM: Realmente estamos haciendo grandes esfuerzos al respecto. Por ejemplo, nuestro nuevo logo transmite eso en parte. No soy un especialista en este tipo de efectos psicológicos, pero estamos despertando mejores relaciones emocionales. La compañía ha cambiado, algunos empleados han cambiado y estamos más enfocados en explicarle a nuestro público nuestra nueva realidad. Estamos vendiendo muchas cajas (de impresoras) de pequeño tamaño, pero aún nos queda mucho que comunicar.

PCWLA: ¿Y la estrategia de apostar al color mientras muchos fabricantes promovían aun la impresión en blanco y negro?

JNM: Bueno, ha sido de las más acertadas decisiones que hemos tomado y nos ayudó a salir de un mal momento, junto a la acertada dirección de nuestra CEO Anne Mulcahy.

PCWLA: ¿Cuál es el esfuerzo más importante que está realizando por la región?

JNM: Estoy siempre intentando tener un buen equipo con personal de la mejor calidad y que conozca la región. Por ejemplo, Fernando García Cantón, que hasta hace poco fue presidente de Xerox en Venezuela, se ha unido a mi equipo de manera permanente para apoyar las labores de la unidad. Esta es la forma de crecer reconociendo la experiencia y haciéndola crecer.

PCWLA: ¿Cuánto de la ganancia en la región proviene de la prestación de servicios?

JNM: Depende mucho del país. Por ejemplo, en Brasil es casi la mitad, en Venezuela es cerca del 30 por ciento, mientras que en países más pequeños esta cifra se reduce significativamente. Es simplemente una cuestión inherente al tamaño del mercado y a la infraestructura que hay que implementar para poder prestar el servicio.

PCWLA: ¿Y el tamaño de las empresas en el país es muy relevante para el mercado de servicios?

JNM: Indudablemente. Aun en pequeños países tenemos una presencia importante en entidades de gran tamaño como bancos internacionales, etc., ya que sus departamentos de TI, así como los ejecutivos del directorio, están más preparados para la idea.

PCWLA: ¿Cuáles son sus proyecciones para la región?

JNM: La región seguirá creciendo, ya que los precios de las materias primas están muy sólidos y el crecimiento ha sido sorprendente. La mano de obra está muy profesionalizada, aunque varía de país en país, y eso me permite ser optimista acerca del crecimiento de la región en los próximos años.

-Por Alcides León

Lea la entrevista completa en www.pcwla.com/buscar/08057100

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