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Negocio al detalle

El negocio al detalle está lejos de ser el negocio sencillo que era hace unos años, y la tecnología está cada vez más adentro del mismo, para brindar ventajas competitivas en un ambiente donde la alta competencia y los estrechos márgenes de negocio dibujan un entorno hostil.

La tecnología de ayuda a los negocios de venta al detalle ha avanzado enormemente en los últimos años, y excede los límites de los sistemas de ERP y bases de datos tradicionales. Para Marcelo Cabane, Ejecutivo Global de Agenda de la Información de IBM, los sistemas de ayuda para empresas de venta al detalle, son necesarios cuando se quiere –o se debe—trabajar de forma óptima, e ir más allá del uso de reportes, al implementar herramientas que realicen cálculos sobre datos actuales y pasados, para ayudar a la toma de decisiones con información fidedigna.

El primer paso que debe dar una empresa para poder aplicar estas prácticas y beneficiarse, pasa por verificar la calidad de los datos con los que cuenta. Sólo este aspecto puede ser suficiente para transformar el estilo de una empresa, al establecer responsabilidades sobre la calidad de la data, lo que a su vez puede revelar procedimientos que se estén realizando de manera incorrecta.

FUTURO VERSUS PASADO

Cabane señala que estos sistemas se diferencian de las herramientas que sólo generan reportes, ya que permiten predecir el futuro del negocio, mientras que las que están basadas en reportes sólo muestran el pasado corporativo, por lo que son herramientas que ayudan a una toma de decisiones más razonada y con fundamentos, lo que redundará en una empresa más ágil, que es al fin, parte de la propuesta de IBM.

MERCADO PARTICULAR

El mercado latinoamericano actual conlleva además algunos retos particulares. Más allá de los marcos regulatorios propios de cada país y las regulaciones de asociaciones entre países –como Mercosur, Unasur o los tratados de libre comercio– hay variables locales a cada país como el desabastecimiento, restricciones de importaciones y otros que requiere que los sistemas sean capaces de detectar carencias de un cierto producto y sugerir, por ejemplo, posibles sustitutos del mismo, ya se trate de un desabastecimiento de una marca en particular, o de todo un rubro. Además es común encontrar regímenes especiales para productos determinados –quizás ventas con restricciones– y estos sistemas deben ser capaces de manejarlos.

“Este mercado es muy particular” asegura Cabane, “y varía mucho dentro de nuestra región [Latinoamérica].”

El ejecutivo cita como ejemplo el caso de Chile, donde a pesar de que hoy existe un mercado muy maduro, con presencia de grandes cadenas de tiendas, no siempre fue así, ya que al principio casi todas las trasnacionales que intentaron establecerse fracasaron. Durante más de diez años esta realidad siguió siendo cierta hasta que una trasnacional, compró a una pequeña cadena de tiendas local, y tomó el conocimiento sobre la forma existente de hacer negocios y la mezcló con sus prácticas establecidas, para dar inicio al despegue de un gran crecimiento, que es el que ha llevado a todo el mercado al nivel actual. Esta anécdota muestra, según el ejecutivo, la gran importancia de tomar en cuenta el mercado local, al “personalizar” cualquier solución.

También las estrategias que tienen que adoptar los proveedores son diferentes en cada país. Por ejemplo en Argentina casi el 70% de las compras se realizan en cadenas de tiendas, por lo que para un proveedor enfocarse en estas solamente puede ser una decisión correcta. En contraste el mercado mexicano –que es muy maduro en algunos aspectos y que brinda a las cadenas de tiendas grandes ganancias—sólo moviliza el 40% de las ventas a través de estas tiendas y el restante es vendido en pequeños negocios independientes, por lo que la misma estrategia –de concentrarse sólo en las grandes cadenas—no generará la misma repercusión que en el primer ejemplo, creando una desventaja al proveedor.

Los sistemas de pago y la bancarización de la población también varían de país en país, e incluso de región en región dentro de cada país y deben ser tomados en cuenta por las cadenas de tiendas. Este factor es determinante para el desarrollo de las grandes cadenas de venta al detalle, e incluso en algunos casos los bancos se han asociado con las tiendas para implementar la bancarización en sectores de la población que de otro modo no estarían cubiertos por los servicios de la banca.

En épocas de cambio rápido, como la presente, estos sistemas permiten a los negocios tomar decisiones ciertas que son estratégicas.

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